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盘活源头水 浇灌满树花

——嘉华企业探索高质量营销新路径

发布时间:2021-03-30 15:26:25 编辑:陈 瑜 来源:嘉华机械企业 点击:

    营销作为企业发展的龙头,对于正处于转型发展关键时期的嘉华机械企业而言,其重要性不言而喻。

    近年来,随着煤机市场逐步细分,部分大牌煤机企业介入区域(西南片区)、领域(急倾斜领域)竞争,行业竞争白日化趋势明显。2020年下半年以来,嘉华机械企业应势而谋、因势而动,不断创新市场开拓思路,认真做好营销这篇文章,力图打破不利局面,推进企业高质量发展。

    探索发展新思路

    当今,产品配套能力是煤机企业竞争的关键点之一,谁的产品更具稳定性、更加全面成熟、匹配度更高,是矿方选择厂家的要素之一。

    长期以来,煤机企业无外乎两种模式,一种是专业的成套产品生产厂家,具有独立的研发设计、生产制造体系,其主要客户是煤矿单位;而另一种则是仅从事结构件生产的代制造企业。显然,嘉华机械企业属于前者,也正是依托于此,经历了前期十多年的发展,企业产品体系日趋完善,产品种类日趋丰富,涵盖了大多数矿用机械设备。

    虽有优势,但嘉华人同时也看到了潜在的瓶颈效应,为保证企业发展持续健康,该企业进一步理清发展思路,择善而从,着力建立、打造“1+3+3+N”产品体系,即以液压支架为主导,以采煤机、刮板运输机、转载机为核心,以皮带机、机车、矿车为优势,辅以人车、道岔、锚杆等重点产品协调发展,完善装备结构链,突出配套优势,精细发展重点,不断培育产品“特长”。

    有了好产品,首要任务就是卖出去。嘉华企业通过精心研判,积极谋划,2020年下半年及时调整营销思路,以可持续眼光,重新确立“传统产品与液压支架”并重、“配件与成套产品”并重、抓好大型优质国企三大市场开拓思路。同时,企业深刻领会“认识+行动=成效”,压实工作实效,通过积极对接沟通,以全新的模式与山西东泰集团重新建立了业务合作,也顺利完成有偿技术服务首次出口(土耳其),在多元发展和国外业务推广服务方面前进了一步。

    蹄疾步稳推升级

    “到企业参观考察、技术交流的客户很多,但真正项目落地的客户寥寥无几,全年外部市场仅4000余万元。”2020年,嘉华企业外部市场拓展可谓举步维艰,既受行业形势影响,同时自身营销工作也存在不足。

    2020年下半年,该企业深刻反思,深挖不足,循序改善。首先是以实际行动厚植“行商”理念,加大走访力度,强化煤矿单位需求信息的跟踪,全方位掌握客户动态,并采取定人、定客户、定项目专项跟进,定期分析,统筹推进。2020年,全年走访老客户45家,新客户28家。其次,丰富营销手段。企业通过大量专题研讨,进一步看清形势,精确把脉,不断学习领悟、落实推广,积极融入营销新形态。一方面对标新要求、适应新环境,多渠道掌握客户信息,及时完成部分客户供应信息平台注册,简化工作流程;另一方面,在展会、报刊宣传的基础上,加大信息化推广力度,充分借助百度推送、网络直播等形式扩展影响,2020年11月底,“广能嘉华”公众号正式上线,为该企业展示新成果、提升知名度助力助威。

    同时,为打好服务牌,嘉华企业用“过硬的本领”牢筑根基。一是在今年2月,开展为期7个工作日的系统培训,全力打造一支高素质、高水平的销售人才队伍,提升营销人员整体业务拓展能力。二是打破传统服务理念,变被动工作为主动服务,不断提升服务质量,企业再次统筹售前、售中和售后各阶段服务具体工作,做真做实服务细则,以及时、贴心、到位、追求“高品质”为目标,深化“服务员”内涵,以工作实效扎实充当起矿井发展“顾问”、“助理”、“保姆”兼“救火员”等多重身份。

    勇毅笃行破困局

    据前期调研情况看,2014年后,煤炭行业进入隆冬,煤矿成了市场的弃儿,银行断贷,关闭和破产的煤矿不计其数,资本市场谈矿色变。随着去产能的阶段性成效,煤矿似乎又看到了希翼,但“缺钱”几乎成为行业内所面对的共同难题,作为与煤矿唇齿相依的煤机企业,嘉华企业也“深受其害”,打不开局面。

    煤矿的路如何走?煤机的路又该如何走?

    一旦有机会,就要抓住,一旦抓住,就绝不放手。经过对市场的认真研究,嘉华企业发现一些金融企业对煤矿融资很感兴趣,于是加快突破传统思维,及时更新市场拓展方式和策略。

    该企业作为西南三省最具创新能力的煤机制造企业,不但拥有几十项专利技术,还获得很多国家级奖项,尤其在大倾角煤层开采装备方面在全国都是处于领先位置,能够解决复杂煤层的装备难题。

    “可以解决煤矿企业担心的上机械化难的问题,解决掉他们的后顾之忧,如果再配合他们找到融资渠道,那么双方的合作就水到渠成了。”

    为此,嘉华企业积极思索着这种“以市场的方式解决彼此资本供求关系”模式——“融资租赁”被提上日程。在营销过程中,他们不仅履行推销和服务的职能,一边还试探性参与到煤矿的生产经营活动中去,为煤矿做经营参谋,积极配合其寻找融资租赁平台;同时,又为金融企业提供煤矿相关信息,分析资源潜力,提供有益参考,并以专业把关设备选型,降低融资单位的设备投资风险,以此“三举”最终促成三方合作、三方共赢。2020年,嘉华企业积极对接了6家融资租赁企业,并向4家煤矿合作单位进行推介。

    与此同时,面对产能、技术工艺上的短板,嘉华企业积极引入销售代理商和生产合作商,寻求战略合作伙伴,进一步整合市场资源,促进优势互补,弥补市场短板,以“合作”提升自身产品品质,提高生产能力上限。目前,该企业正积极与2家代理商以及1家煤机企业洽谈战略合作。

    打造云贵川商圈

    作为国内“急倾斜开拓者”,嘉华企业前期以差异化发展得到了行业的广泛认可,其技术和装备在西南地区乃至全国都具有较大影响力。但近年来,随着行业隆冬带来的区域性业务减量、合作减少,云南、贵州市场对于嘉华“保姆式服务”的认识有所淡化,同时,当前的竞争亦不同往日,在大型煤机企业进军西南的大环境下,该企业亟需1-2个示范项目打造标杆,重塑典型,重拾信任,巩固云贵川市场。

    “以全新技术向云贵煤炭企业展示实力”成为了近两年来嘉华企业针对西南片区的要做、所做、正在做的头等大事。

    “泮水支架一定做好!”“观音山业务务必不能丢!”在嘉华企业历次会议上被数次提出。

    泮水项目就是打开贵州市场的敲门砖。嘉华企业通过积极争取,在经过前期大量工作后,成功拿下订单,后续的设计、制作过程慎之又慎、优之又优,今年春节期间,数名工作人员更是驻守矿方,以追求极致的售后服务促其项目成功。

    在云南,嘉华企业与云南能投下属单位观音山煤矿互动频繁,近年来已达成多次合作,目前,观音山智能化项目招标工作正在进行,嘉华企业全程参与、积极跟进,极力促成双方再次合作。

    同时,在川内,嘉华企业紧紧按照川煤集团、华荣企业部署,依托内部市场优势,以量身定制、一矿一策为手段,细化压实“产品前移、销售前移”工作,既注重产品实效,又注重供给及时,倾全力服务好矿山发展。

    营销是龙头、亦是源头,舞活龙头,即可得发展。历尽天华成此景,人间万事出艰辛。虽然市场始终波澜起伏,瞬息万变,但嘉华企业广大干部职工在营销工作上却用创新的思路和务实的举措打造出了靓丽的风景,他们攻坚克难、不懈奋斗,他们信心坚定、勇往直前,他们不畏困难征途,用一步步坚实的脚印推动着企业高质量发展。 
        ( 责任编辑:杜娟)

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